Louis, pour commencer, pouvez-vous vous présenter et raconter comment est née EraB2B et votre conviction que la prospection moderne pouvait radicalement booster le business des entreprises B2B ?
Je m'appelle Louis Deslus, je suis fondateur d'EraB2B, une agence spécialisée dans la prospection B2B moderne et l'acquisition outbound.
Ça fait plus de 10 ans que je fais ça. Bien avant que les outils n'existent, j'automatisais déjà la prospection : des dizaines de profils LinkedIn, des séquences d'emails, des ciblages sur mesure. J'ai construit cette expertise sur le terrain, pour plusieurs entreprises, pendant des années.
Quand j'ai quitté mon poste de responsable growth en startup pour me lancer en freelance, je n'avais pas anticipé ce qui allait se passer. Les gens avaient entendu parler de mon travail, de ce que j'obtenais concrètement pour les entreprises avec lesquelles je bossais. Les clients sont arrivés immédiatement, sans que j'aie besoin de me vendre. Les premiers ont amené les suivants, et ainsi de suite.
Très vite, j'avais trop de clients pour travailler seul. J'ai fait le choix de monter une agence et de recruter rapidement pour absorber la demande. EraB2B n'est pas né d'un business plan, il est né d'une traction organique immédiate, ce qui est en soi une belle validation du modèle.
Aujourd'hui, cette réputation nous permet d'être ultra sélectifs sur les entreprises avec lesquelles on choisit de travailler. Ce n'est pas anodin : on travaille uniquement avec des clients pour lesquels on est certains de créer de la valeur.
Vous parlez de stratégies « omnicanales sur mesure » (cold call, e-mail, LinkedIn, Instagram...). Concrètement, comment décidez-vous du bon mix de canaux pour un client, et quels sont les leviers qui font vraiment la différence sur la qualité des rendez-vous générés ?
On commence toujours par l'email, si on a l'email. C'est le canal qui permet d'itérer le plus vite, de tester un message, d'analyser les retours en deux semaines et d'ajuster avant d'investir sur d'autres canaux.
Mais ce qui compte vraiment, avant même de parler de canal, c'est trois choses : une bonne infrastructure technique, un ciblage au bon moment, et le bon message.
Et sur le ciblage, il faut arrêter avec les approches généralistes. Secteur d'activité, taille d'entreprise, titre de poste : tout le monde fait ça, donc ça ne fonctionne plus. Ce qui fonctionne, c'est aller chercher des signaux beaucoup plus précis. Les entreprises qui suivent un de vos concurrents sur LinkedIn. Les personnes qui connaissent déjà un de vos clients. Les dirigeants qui viennent de changer de poste. Les entreprises qui ont récemment levé des fonds ou décroché une subvention. Il existe plus de 100 signaux de ciblage de ce type, et on les a tous chez EraB2B.
Le cold call, on l'intègre ensuite, mais jamais en cold pur. On prospecte les personnes qui n'ont pas répondu à nos séquences email, celles qui ont accepté une invitation LinkedIn mais n'ont pas donné suite. Appeler quelqu'un avec ce contexte, c'est radicalement différent d'un appel à froid sans aucune information.
Si vous voulez en savoir plus sur ces stratégies de ciblage, vous pouvez prendre rendez-vous directement sur mon profil LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/louis-deslus ou sur notre site erab2b.com.
Beaucoup de dirigeants B2B sont déçus de la génération de leads : pipeline peu qualifié, cycles de vente très longs, expériences ratées avec des prestataires. Comment, chez EraB2B, vous transformez un dispositif de prospection qui ne marche pas ou plus en un moteur de croissance mesurable ?
La vraie raison pour laquelle beaucoup de dirigeants sont déçus de la prospection, c'est qu'ils ont fait confiance à des gens qui ne maîtrisent pas réellement le sujet. Aujourd'hui, il y a une quantité de personnes qui se sentent expertes en prospection parce qu'elles ont regardé quelques vidéos YouTube, peut-être même des miennes, et qui se lancent sans l'expérience nécessaire.
Chez EraB2B, on est 13 et il n'y a que des experts, que des seniors. Personne n'a moins de 3 ans d'expérience sur la construction de campagne. C'est une ligne qu'on ne franchit pas.
Ces pseudo-experts lancent des campagnes sur des critères généralistes, utilisent des bases de données achetées et obsolètes, font bannir les profils LinkedIn de leurs clients, et font des promesses impossibles à tenir. "Je vous garantis 30 rendez-vous par mois." C'est n'importe quoi. Le nombre de rendez-vous pertinent dépend entièrement de la cible et du panier moyen.
J'ai des clients qui ont 3 rendez-vous par mois et qui sont parfaitement satisfaits, parce qu'ils signent un deal tous les 6 mois à 800 000 euros. J'ai d'autres clients qui ont plus de 200 rendez-vous par mois et qui font moins de chiffre, parce que leur panier moyen est sans commune mesure. Ce qui compte, c'est le ROI, pas le volume.
Ce qui nous différencie, c'est qu'on part toujours des résultats business du client pour construire la stratégie, pas d'un template standard qu'on applique à tout le monde.
Vous promettez d’accélérer les cycles de vente de 30 % et de diviser par deux le coût d’acquisition de rendez-vous qualifiés. Pouvez-vous détailler un cas client concret où vous avez atteint ce type de résultats, et ce qui a vraiment fait basculer la courbe (process, messages, ciblage, organisation interne…) ?
L'exemple le plus parlant, c'est Traction. Quand on a commencé à travailler ensemble, ils avaient déjà une belle notoriété mais leur acquisition reposait essentiellement sur l'inbound et le bouche-à-oreille. L'objectif était de construire un flux outbound solide et durable.
Aujourd'hui, on génère avec eux environ 2000 rendez-vous par an. Ce qui a fait basculer la courbe, c'est une combinaison de plusieurs éléments. Des données fraîches scrapées sur mesure, jamais de bases statiques achetées. Un ciblage basé sur des signaux comportementaux réels. Un copywriting qui s'adresse à la personne, pas à l'entreprise, ce qui crée des conversations authentiques plutôt que des relances commerciales. Et des itérations toutes les deux semaines pour identifier rapidement ce qui performe et ce qui ne performe pas.
Un autre exemple très concret : Maxime Robles, où 20% du chiffre d'affaires total de l'entreprise est directement attribuable à nos campagnes. Quand un client peut tracer une ligne directe entre notre travail et une part aussi significative de son CA, c'est la meilleure validation possible.
Sur l'accélération des cycles de vente, elle vient de deux choses. D'abord la vitesse de mise en place : on est opérationnels en trois semaines, là où recruter un commercial et un data ingénieur en interne vous prend 3 à 6 mois, pour un coût qui dépasse facilement 10 000 euros par mois une fois les charges comprises. Ensuite, les itérations continues sur chaque message et chaque cible permettent d'identifier très vite quel argument fait mouche, ce qui réduit mécaniquement le coût par lead et raccourcit le cycle de vente.
La prospection moderne est de plus en plus automatisée, mais vous insistez aussi sur l’expertise humaine et la qualification fine des leads. Où placez-vous la frontière idéale entre automatisation et intervention humaine pour maximiser à la fois la volumétrie et le taux de closing ?
Les outils d'IA et d'automatisation qui fleurissent partout en ce moment, ce n'est pas de la poudre aux yeux. Mais utilisés sans méthode, ils font exactement ce que ferait un mauvais commercial : cibler par secteur géographique, taille d'entreprise et titre de poste, puis essayer de vendre dès le premier message.
La prospection n'est pas faite pour vendre. Elle est faite pour créer une conversation. L'automatisation est là uniquement pour amorcer ce dialogue à grande échelle. Une fois que la conversation existe, c'est l'humain qui prend le relais.
Le principe fondamental : on s'intéresse d'abord à la personne. On crée une discussion. Et ensuite on close. Les gens en ont ras-le-bol de recevoir des messages qui essaient de vendre quelque chose dès la première ligne. Ce qui fonctionne aujourd'hui, c'est créer de la valeur et de la pertinence dès le premier contact.
L'expertise humaine reste indispensable sur deux moments critiques : la définition du ciblage stratégique en amont, et la qualification intelligente des réponses en aval. Un algorithme ne peut pas lire une réponse négative, détecter une objection cachée, et décider qu'il faut passer ce contact à un commercial avec le bon contexte. Ça, c'est du jugement. Et le jugement, ça ne s'automatise pas.
Si vous regardez les 3 à 5 prochaines années, comment voyez-vous évoluer la prospection B2B moderne : nouveaux canaux, place de l’IA, exigences RGPD, attentes des prospects… et comment EraB2B se prépare à cette prochaine étape ?
L'IA va de plus en plus nous aider, c'est inévitable. Mais elle va creuser l'écart entre ceux qui l'utilisent bien et ceux qui l'utilisent mal.
Il y aura toujours deux camps : ceux qui continuent d'essayer de vendre dès le premier contact, et ceux qui utilisent la technologie pour créer davantage de discussions qualitatives et faire gagner du temps aux commerciaux. Le deuxième camp va gagner, sans surprise.
Ce que ça change concrètement pour les équipes commerciales : moins de tâches répétitives et chronophages, plus de temps pour ce qui compte vraiment, aller déjeuner avec un prospect, approfondir une relation, closer dans de bonnes conditions. L'IA libère du temps humain pour l'humain. C'est là que se situe la vraie valeur.
Si vous voulez mettre en place un système de prospection qui tire parti de ces évolutions, EraB2B peut vous rendre opérationnel en moins de trois semaines en full délégation. Et si vous préférez garder la prospection en interne, on propose aussi une formation sur mesure en one-to-one, construite sur votre cible et vos besoins spécifiques, pas des vidéos génériques que personne ne retient.
Pour conclure, quel conseil très concret donneriez-vous aujourd’hui à un dirigeant de PME ou de startup B2B qui veut booster son business grâce à la prospection moderne, mais qui ne sait pas par où commencer ni comment éviter de brûler du budget inutilement ?
Soyons honnêtes : la prospection moderne est devenue très complexe. Les règles changent vite, ce qui fonctionne aujourd'hui peut ne plus fonctionner dans 6 mois. Si je vous donne un conseil très tactique dans cette interview et que vous la lisez 6 mois après sa publication, il est possible que ce conseil ne soit plus valide.
Vous avez deux options claires. Soit vous restez sur ce que vous maîtrisez : décrocher votre téléphone et appeler comme vous l'avez toujours fait. C'est à l'ancienne, mais au moins vous ne risquez pas de griller votre image de marque. Soit vous voulez moderniser votre acquisition sans faire n'importe quoi et sans gaspiller votre budget, et dans ce cas, la meilleure chose que vous puissiez faire, c'est d'en parler avec quelqu'un qui sait ce qui fonctionne en ce moment, pas en théorie, mais sur le terrain.
Mon seul conseil concret : prenez rendez-vous. C'est sans engagement, et vous repartirez avec une vision claire de ce qui fonctionne pour votre cible et votre contexte spécifique. Vous pouvez me retrouver directement sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/louis-deslus ou sur erab2b.com.
Pour en savoir plus : https://erab2b.com
