Les directeurs des ventes ont beaucoup de pain sur la planche, et cela ne fait qu'empirer. En tant que directeur des ventes, vous êtes chargé de gérer l'équipe commerciale, d'alimenter le pipeline en prospects qualifiés, de trouver de nouveaux acheteurs (et de prouver que votre produit répond à leurs besoins), et de veiller à ce que toutes les ressources de votre organisation soient utilisées efficacement. Il peut être difficile de garder la trace de tous ces éléments mobiles - heureusement, il existe des solutions. Dans cet article, nous allons parler de certains problèmes courants auxquels sont confrontés les directeurs des ventes en 2022, ainsi que de certaines façons de les surmonter pour que votre équipe réussisse !
Les directeurs des ventes sont confrontés à de nombreux défis au quotidien.
En tant que directeur des ventes, vous êtes susceptible de travailler avec de nombreuses personnes différentes. Il peut donc être difficile de savoir ce que chacun fait et quelles sont les priorités de l'entreprise à un moment donné. Vous devez également vous assurer que les membres de votre équipe travaillent ensemble de manière efficace et efficiente.
De même, les directeurs des ventes doivent souvent traiter avec de nombreux services différents au sein de l'organisation. Cela peut signifier qu'il y a beaucoup de pièces mobiles lorsqu'il s'agit de coordonner des projets ou même de communiquer des informations entre les départements de votre propre équipe - une complexité supplémentaire par rapport à la plupart des autres managers qui doivent naviguer sur une base quotidienne (par exemple, les RH).
En tant que directeur des ventes, vous avez beaucoup à porter sur vos épaules.
En tant que directeur des ventes, vous avez beaucoup de choses sur les épaules. Vous êtes responsable du chiffre d'affaires, des bénéfices, de la marque, de la réputation et des clients de l'entreprise. Ce sont toutes des situations à enjeux élevés qui exigent une attention particulière aux détails. C'est pourquoi il est si important de sélectionner le bon personnel pour garantir le succès de l'équipe et le vôtre.
Vous devez faire en sorte que le pipeline des ventes soit rempli de prospects qualifiés.
Vous devez faire en sorte que le pipeline de vente soit rempli de prospects qualifiés. Que vous soyez dans un environnement B2B ou B2C, l'un de vos principaux objectifs est de vous assurer qu'il y a toujours quelque chose à vendre pour votre équipe commerciale. Si vous n'avez pas assez de prospects, ils ne pourront pas atteindre leurs quotas et vous vous retrouverez avec des clients mécontents.
Afin d'atteindre cet objectif de maintenir votre pipeline plein et croissant, voici quelques conseils :
Comment trouver des prospects de qualité ? Vous pouvez utiliser un logiciel comme le nouvel outil de génération de leads de HubSpot ou essayer LinkedIn Sales Navigator (LNS). Ces outils permettent de générer et de qualifier des contacts de qualité pour votre entreprise en fonction de critères qui comptent le plus pour votre modèle économique. Par exemple, LNS effectue une recherche parmi les membres de LinkedIn en fonction de l'intitulé du poste et du lieu, puis met automatiquement ces membres en relation avec des professionnels d'autres entreprises de leur réseau qui partagent les mêmes intérêts.
De quoi ai-je besoin avant de commencer à générer ces nouveaux prospects ? Tout d'abord, assurez-vous d'avoir un site web où les prospects peuvent facilement trouver des informations sur ce qui rend leur entreprise unique par rapport aux concurrents actuels (il peut s'agir d'articles de blog écrits par les employés ou même d'un conseil consultatif d'experts).
Les responsables du marketing et des ventes ne sont pas toujours d'accord.
En tant que directeur des ventes, vous avez votre propre série de défis à relever. Et avec les responsables marketing dans le lot, la situation se complique encore davantage.
Les départements des ventes et du marketing sont souvent en désaccord, et ce n'est pas seulement parce qu'ils préfèrent des méthodes de communication différentes (les vendeurs ont tendance à privilégier les appels téléphoniques et les e-mails, les marketeurs veulent du contenu). Le vrai problème est que leurs objectifs sont différents : alors que les vendeurs se concentrent sur la génération de revenus, les marketeurs visent la notoriété de la marque. Pour que votre entreprise atteigne ses objectifs, les deux départements doivent travailler ensemble.
L'habilitation des ventes devient de plus en plus importante.
L'activation des ventes devient de plus en plus importante à mesure que le processus de vente évolue et devient plus complexe. En fait, il existe depuis de nombreuses années, mais son importance n'a fait que croître au fil du temps. Les clients d'aujourd'hui étant plus exigeants que jamais vis-à-vis de leurs fournisseurs, les vendeurs doivent être armés des informations dont ils ont besoin pour offrir la meilleure expérience possible à ces clients.
La facilitation des ventes peut aider votre équipe en lui fournissant des informations sur la manière dont les produits ou services d'une entreprise répondent aux besoins des clients. Il peut également s'agir de les aider à comprendre comment ces produits se comparent à ceux de leurs concurrents directs. Ces informations permettent aux vendeurs d'avoir de meilleures conversations sur l'offre de votre entreprise, car ils sauront exactement comment elle s'intègre aux processus commerciaux de leurs clients ou aux problèmes à résoudre.
Vos représentants commerciaux doivent trouver et cibler les bons acheteurs.
La chose la plus importante que vous puissiez faire pour votre équipe de vente est de l'aider à identifier et à cibler les bons acheteurs. Savoir qui est votre public et comment l'atteindre signifie que vous êtes en mesure de fournir des informations plus pertinentes lorsque cela est nécessaire, ainsi que de présenter des arguments plus convaincants pour expliquer pourquoi ils devraient acheter chez vous. Ce processus commence par l'essentiel : définir qui est votre client idéal (ou vos entreprises). Une fois cette étape franchie, il est plus facile de cerner ses difficultés et ses objectifs, de sorte que lorsque vous présentez des informations sur des produits ou des services, vous comprenez ce qui va résoudre son problème.
Vos vendeurs doivent être capables de vendre de la valeur, et pas seulement du prix.
Les consommateurs étant de plus en plus éduqués et informés, ils exigent davantage de leurs vendeurs. Ils veulent savoir si ce que vous vendez en vaut le coût.
Vous ne pouvez plus vendre des produits uniquement sur la base du prix ; vos vendeurs doivent comprendre leur produit et être capables d'en exprimer la valeur. Vos vendeurs doivent également être en mesure d'expliquer comment votre produit aidera l'acheteur - et ce, d'une manière qui soit attrayante pour lui.
Il est essentiel que vous connaissiez les motivations de vos acheteurs et que vous prouviez que vos solutions correspondent à leurs besoins.
Il est essentiel que vous connaissiez les motivations de vos acheteurs et que vous prouviez que vos solutions répondent à leurs besoins.
Vous devez savoir ce qui motive vos acheteurs. Qui sont-ils ? Que veulent-ils ou dont ont-ils besoin ? Pourquoi achètent-ils chez vous plutôt que dans d'autres entreprises du secteur ? Comment pouvez-vous les aider à atteindre leurs objectifs, qu'il s'agisse d'augmenter leurs revenus ou de réduire leurs dépenses ? Vous devez être en mesure de vous différencier de vos concurrents en proposant une solution unique et précieuse.
Il ne suffit pas de fournir un produit ou un service ; s'il n'est pas différencié d'une manière qui soit logique pour les deux parties concernées (par exemple, s'il est meilleur que ce qui existe déjà), pourquoi quelqu'un achèterait-il chez vous plutôt que chez un autre ?
Vous êtes en concurrence avec de nombreuses autres entreprises pour obtenir l'attention et l'argent de vos acheteurs.
Un directeur commercial doit veiller à ce que son équipe reste concentrée sur ses priorités. Cependant, les distractions ne manquent pas pour le directeur des ventes. De nombreuses autres entreprises se disputent l'attention et l'argent de vos acheteurs. Vous devez vous différencier de la concurrence si vous voulez que les produits ou services de votre entreprise soient choisis parmi ceux offerts par d'autres sociétés.
Plus vous en savez sur vos clients potentiels, plus vous serez en mesure de les cibler avec des offres spécifiques qui les intéressent individuellement.
Les directeurs des ventes doivent surmonter ces problèmes pour stimuler la productivité et les revenus de l'entreprise.
Comme vous pouvez le constater, plusieurs problèmes se posent aux directeurs des ventes en 2021. Ces problèmes doivent être surmontés pour augmenter la productivité et les revenus de l'entreprise. Les directeurs des ventes doivent être en mesure de surmonter ces problèmes s'ils veulent augmenter la productivité et les revenus de leur entreprise.
À retenir : Malheureusement, il n'existe pas de solution unique à tous ces problèmes, mais si vous parvenez à les surmonter, votre équipe réussira en 2022 et au-delà.
Nous avons abordé 10 problèmes auxquels seront confrontés les directeurs des ventes en 2022, mais il y en a bien d'autres. En fait, il est difficile de savoir par où commencer quand on parle de tous les nouveaux défis qui attendent notre secteur. Mais si vous parvenez à surmonter ces problèmes, votre équipe réussira et s'épanouira dans les années à venir.
En particulier, nous devons nous assurer que nos pipelines de vente sont remplis de pistes et d'opportunités qualifiées - et cela peut s'avérer plus difficile que jamais en raison de l'évolution des technologies, des pratiques marketing et des préférences des clients. C'est d'autant plus vrai que les entreprises utilisent de plus en plus les canaux des médias sociaux tels que Facebook ou LinkedIn pour communiquer directement avec les prospects plutôt que de les contacter par les canaux publicitaires traditionnels tels que les bulletins d'information par courriel ou les appels à froid (qui étaient déjà en voie de disparition).
Ainsi, comme vous pouvez le constater, les directeurs des ventes sont confrontés à de nombreux défis aujourd'hui. Mais si vous les surmontez et faites l'effort de les résoudre un par un, votre équipe réussira en 2022 et au-delà !